Menjual Layanan Cloud Kepada Pelanggan Yang Tepat

Berdasarkan laporan suatu penelitian yang dilakukan di tahun 2013, penyedia terkemuka produk teknologi dan layanan untuk bisnis, pemerintahan dan pendidikan, merilis Laporan tentang layanan Cloud. Berdasarkan 1242 pengguna cloud, laporan ini mengungkapkan peningkatan efisiensi, mobilitas karyawan, dan kemampuan untuk berinovasi. Hal tersebut merupakan manfaat utama dari pengadopsian layanan berbasis cloud.

Tidak mengherankan, banyak organisasi yang bermigrasi (atau berencana untuk bermigrasi) ke layanan cloud. Ini termasuk untuk email, konferensi dan kolaborasi, penyimpanan, produktivitas kantor, aplikasi proses bisnis dan banyak lagi.

Mengapa UKM Lambat dalam Mengadopsi Layanan Cloud?

Meskipun manfaat baik dari layanan cloud telah dipromosikan, namun untuk masih perlu meningkatkan momentum pasar untuk virtualisasi. Hanya ada 38% UKM yang terserap pada layanan cloud. Apa masalahnya?

Ada tiga masalah umum dalam menjual layanan cloud untuk UKM:

  • Menjual ke perusahaan UKM yang salah target – tipe pebisnis yang masih berpegang pada CAPEX dan melihat layanan cloud sebagai proposisi berisiko karena dapat berarti hilangnya infrastruktur.
  • Menjual pada waktu yang salah – memperkenalkan solusi cloud yang terkelola sebelum kebutuhan muncul di lingkungan UKM.
  • Berfokus pada nilai yang salah – menjual layanan cloud daripada manfaat dari layanan yang dikelola; dan dengan demikian akan lebih berkesan teknis daripada penjualan solusi bisnis.

Kumpulan masalah tersebut akan lebih rumit jika tidak ditawarkan secara mudah dimengerti. Penyedia jasa pengelolaan layanan IT sering memiliki percakapan yang salah dengan para pemangku kepentingan yang salah. Mereka lebih sering berbicara pada pemegang sumber daya teknis dan bukan pemilik atau pembuat keputusan seperti CIO, CTO, dan COO (Level C-Manager). Hasil akhirnya adalah mereka lebih lama dan lebih sulit dalam proses. Sehingga tingkat konversi lebih lambat, dan sering kehilangan peluang pendapatan.

Menjual Layanan Cloud Kepada Pelanggan Yang Tepat

Pelanggan yang tepat adalah perusahaan yang sedang memiliki kebutuhan, anggaran, dan kemauan untuk membelanjakannya. Untuk layanan cloud dikelola, berikut adalah kriteria calon pelanggan UKM yang tepat:

  • UKM tersebut sangat tergantung pada sistem bisnis mereka. Mereka mencari solusi yang dengan skala  fleksibel yang dapat tumbuh dengan bisnis.
  • Pelanggan yang tepat tidak melihat IT sebagai biaya, mereka melihatnya sebagai investasi. Inilah pelanggan yang tepat, namun bagaimana Anda bisa mengenali mereka? Model Kematangan IT sangat berguna bagi segmentasi pasar UKM dan berfokus pada pelanggan yang tepat yang melihat IT sebagai investasi.

Model kematangan pelanggan untuk semua jenis layanan dikelola jatuh ke salah satu dari lima segmen berikut:

  • “Tambal Sulam” – Calon pelanggan yang secara umum memiliki marjin rendah dan memiliki biaya tinggi untuk menjaga bisnis karena mereka memiliki beberapa proses IT. Biasanya mereka menggunakan jasa konsultan IT hanya ketika ada masalah, kegagalan atau darurat.
  • Pelanggan Responsif – Sementara memiliki karakteristik serupa dengan point diatas, sebagian besar mereka telah dibantu oleh konsultan IT terhadap dokumentasi beberapa proses IT dan biasanya menyediakan pemantauan.
  • Proaktif, dikelola, dan pelanggan utilitas – Pelanggan ini memahami hubungan antara keandalan infrastruktur IT mereka dan bisnis. Dengan demikian, mereka melihat IT sebagai investasi. Sebagai pelanggan yang bergerak progresif dan proaktif untuk utilitas, konsultan manajemen IT menjadi sumber daya yang semakin penting dan sering meraih status sebagai ‘penasihat terpercaya’ oleh mereka.

Pelanggan proaktif merupakan titik crossover untuk menjual layanan cloud yang dikelola. Sebaliknya, pelanggan yang beroperasi “tambal sulam” terhadap sistem IT mereka umumnya mereka akan memandang layanan IT sebagai OPEX (Pengeluaran Biaya).

Pelanggan ini memiliki infrastruktur yang ingin mereka pertahankan dan Pelihara. Dalam kebanyakan kasus mereka belum melihat nilai layanan yang dikelola, apalagi solusi virtualisasi tanpa perangkat onsite. Umumnya ini adalah tipe perusahaan UKM yang sulit untuk menghadirkan sistem manajemen informasi terpusat yang handal.

Tips Untuk Para Penyedia Jasa Cloud

jasa-colocation-skala-enterprise

Berhenti mengatakan “cloud” untuk beberapa UKM. Sebagian masih menganggap hal tersebut merupakan hantu dengan risiko yang dirasakan. Tetap fokus pada nilai layanan yang dikelola. Dengan melakukan hal ini – dan berfokus pada jenis layanan yang tepat untuk pelanggan UKM serta menjual untuk kebutuhan yang tepat – Anda akan memenangkan lebih banyak pelanggan dan lebih berhasil dalam menjual layanan cloud.

Iklan

Tinggalkan Balasan

Isikan data di bawah atau klik salah satu ikon untuk log in:

Logo WordPress.com

You are commenting using your WordPress.com account. Logout / Ubah )

Gambar Twitter

You are commenting using your Twitter account. Logout / Ubah )

Foto Facebook

You are commenting using your Facebook account. Logout / Ubah )

Foto Google+

You are commenting using your Google+ account. Logout / Ubah )

Connecting to %s